„Często franczyzobiorcy pod wpływem prowadzenia Fit Cake’a sami się zmieniają, zmienia się ich wygląd, zapał do życia. Mamy np. dwie starsze siostry w wieku ok. 50-60 lat, które są też babciami. One w momencie, kiedy podpisały z nami umowę, pomalowały sobie włosy: jedna na czerwono, druga na niebiesko, chodzą na crossfit, mają drugie życie. One powiedziały, że Fit Cake dał im kopa i one chcą być przykładem tego, że sprzedają zdrowy produkt „- mówi w wywiadzie dla Retail Journal Rafał Kościuk, założyciel sieci „niecukierni” Fit Cake. Ile punktów liczy sieć Fit Cake, jak radzi sobie w czasie pandemii oraz kto jest jej klientem?
Hasło Fit Cake to „no sugar, no problem”. Co więc zamiast cukru?
Ksylitol bądź erytrol. Te substancje słodzące są dla osób dbających o dietę lub tych, które są chore, np. na cukrzycę, ważnym zamiennikiem cukru. Stosujemy również naturalne produkty słodzące, które występują w owocach lub innych produktach.
Kryzys związany z pandemią nie zatrzymał Państwa ani na chwilę. Mało tego, odnieśli Państwo w tym okresie duży sukces, zwiększając o 100% liczbę franczyzobiorców. W jaki sposób udało się to Państwu osiągnąć? Czy otwarcia nowych lokali były zaplanowane jeszcze przed kryzysem?
Decyzje o otwarciach podejmowaliśmy w trakcie kryzysu, kiedy proces tworzenia placówek dobiegał końca. Otwarcia były mniej huczne, bo nie mogliśmy tego zrobić, tak jak robiliśmy to w czasach bardziej przyjaznych gastronomii. Natomiast żaden z franczyzobiorców nie chciał odpuszczać, ponieważ ich budżet przewidywał, że muszą już zacząć zarabiać. Te otwarcia wychodzą całkiem nieźle. Mamy sygnały od wszystkich franczyzobiorców, którzy otworzyli się od marca do listopada, że placówki funkcjonują, mają się dobrze i zyskują popularność.
Jak udało nam się to osiągnąć? Dzięki unikalnemu produktowi – oferujemy możliwość zakupu bardzo wysublimowanych rzeczy, które mają swoją grupę odbiorców silnie utożsamiających się z tym, że są to produkty: keto, wege, bez cukru, bez laktozy, bez glutenu. Ponadto kryzys mocno uwypuklił potrzebę świadomego kupowania rzeczy, które nie będą obniżać nam odporności.
W początkowym okresie pandemii mieliśmy w swojej ofercie również koktajle na odporność, które były przede wszystkim po to, żeby „uodpornić głowę”. Były w koktajlu produkty, które faktycznie działały pozytywnie wpływały na zdrowie, ale one dawały taki efekt, że klient trochę mniej bał się tego, co dzieje się wokół.
Czy wprowadzili Państwo inne nowości w czasie pandemii?
Najważniejszym produktem, który został dodany do oferty w okresie od marca do teraz to desery w słoikach. Takie opakowanie miało na celu ograniczenie kontaktu z produktem i zamknięcie go w sposób bezpieczny dla klienta. Zależało nam też na utrzymaniu popularnego kultu zero waste, bo te opakowania wracają do nas z powrotem, my je później wyparzamy i przygotowujemy do ponownego użycia, tak jak ma się to np. przy butelkach zwrotnych. Dodatkowo nasze placówki są podpinane w fajne projekty, tj. Menu bez glutenu oraz too good to go.
Kolejnym znaczącym krokiem podjętym podczas pandemii było rozpoczęcie rozmów z marką Krowa Żywa, która jest wegańską burgerownią. My w obrębie Białegostoku reklamujemy się nawzajem, przede wszystkim z racji tego, że obsługujemy tego samego klienta innym produktem. Jest to fajne wizerunkowo, bo nasi klienci widzą, że odnogi gastronomii nie rywalizują ze sobą, a starają się wspierać.
Ile punktów liczy dzisiaj sieć Fit Cake oraz ile z nich to lokale własne?
Lokali własnych mamy dwa. Punktów, które już są otwarte lub będą otwarte lada dzień jest dwadzieścia.
Wiem, że solidnie przygotowali się Państwo do możliwości ogłoszenia drugiego lockdownu i intensywnie wykorzystali Państwo wakacyjny okres. Jakie działania Państwo podjęli?
Wprowadziliśmy aplikację, jesteśmy w trakcie podpinania do niej wszystkich placówek. Na początku nie wszystkie punkty widziały w tym sukces do momentu, kiedy ogłoszony został drugi lockdown. W tej chwili bardzo szybko następuje zmiana poglądów franczyzobiorców, oni chcą być w aplikacji, chcą być w telefonie, widzą w tym sens. Dzięki aplikacji franczyzobiorcy mają swoją listę stałych klientów, o którą bardzo dbają i ją „pielęgnują”. Dzięki aplikacji mamy możliwość, za zgodą klienta, przypomnienia mu z wyprzedzeniem, że zbliża się uroczystość dziecka, męża lub innej bliskiej osoby.
Do wielu placówek nasi klienci przychodzą, żeby poopowiadać o swoim życiu osobie, która taki punkt prowadzi. Jeden z franczyzobiorców narzeka, że musi pić 8-9 kaw dziennie, bo pije ją ze swoimi klientami. Wszystko dlatego, że osoby, które nas odwiedzają, bardzo utożsamiają się z ideą Fit Cake. Bo nie jest to marka, która tylko robi pieniądze. Jest to marka, która ma za zadanie zmieniać myślenie Polaków o słodyczach – że można wprowadzić zdrowy odpowiednik jego ulubionego ciasta, batonika i wcale nie musi to być chemia, która może leżeć na półce dwa czy trzy lata. Każdy produkt przygotowywany jest indywidualnie, wręcz jak w manufakturze. Jest pakowany ręcznie, z miłością i ludziom się to bardzo podoba. Oprócz tego, że działa to trochę na zasadzie świątecznego prezentu, to każdy produkt ma wypisane makro, alergeny, wyliczone kalorie. Nawet jeśli bardzo wymagający klienci zgłaszają się z pytaniem o ładunek glikamiczny to też taką odpowiedź otrzymają. Naszym zadaniem jest, oprócz utrzymania dobrego smaku, cięcie kalorii do poziomu 200, 300, 350, tak żeby każdy produkt był też fit.
Kto jest Państwa klientem?
My jesteśmy traktowani jako producenci produktów wręcz aptecznych, prozdrowotnych, dlatego do naszej grupy odbiorców należą: ludzie chorzy, z nietolerancjami, osoby, które dbają bardzo o to, ile kalorii dziennie spożywają. Kolejną, nową grupą, która się tworzy jest grupa keto. Tzw. „keto świry” to ludzie bardzo wkręceni w kult tego typu jedzenia i pod nich tworzymy również dedykowaną ofertę świąteczną.
Z takich ciekawostek to będziemy wkrótce pytali naszych klientów, jak nazwać ketokutię, która nie ma węglowodanów! To jest coś, czego jeszcze na polskim rynku nikt nie wdrożył. Pracę nad ketokutią rozpoczęliśmy we wrześniu i przekreślaliśmy ten pomysł wiele razy. Ja nie dawałem jednak za wygraną i mówiłem: „spróbujmy, bo to musi mieć smak kutii”. Co z tego, że był skład genialny, jeśli smak nie był odpowiedni. I w końcu się udało! Kiedy spróbowałem naszej ketokutii, to mimo tego, że moja mama robi super kutię, to nasza w wersji keto to po prostu sztos. Ketokutia ma taki skład i smak, że każdy kto jest keto, jestem pewien, że weźmie jej na zapas.
Tak naprawdę mamy zdrowe odpowiedniki każdej rzeczy, którą klient może sobie wymarzyć. Absolutnie każdej.
Dzięki jakim działaniom wzrosły Państwu obroty podczas pandemii?
Do tej pory, klienci „uzależnieni” od Fit Cake’a robili tak, że na wszelki wypadek kupowali tylko jeden kawałek ciasta, bo jak kupili dwa, to zjedli dwa. W tej chwili, kiedy rząd wprowadził kolejny lockdown, klienci zaczęli kupować w naszych placówkach na zapas, bo nie wiadomo, czy za chwilę nie będzie można kupić.
Poza tym naszym produktem jest produkt, a nie tak jak w zwykłych kawiarniach produktem jest możliwość spotkania się z koleżanką na plotki, wyjścia z dziewczyną na randkę. Nasze placówki nie mają 100 m2 dla klientów, są znacznie mniejsze, mają powierzchnię 40-50 m2. My w strukturze sprzedaży ujęliśmy lwią część jako sprzedaż na wynos i zauważyliśmy w tym ogromną szansę, dlatego, że jedzenie na wynos jest dźwignią sprzedaży sushi, burgerów i innych rzeczy. Postawiliśmy wszystko na jedną kartę, że musimy dbać o tego klienta, który chce kupić i zjeść w domu.
Ponadto dotarliśmy do klientów, którzy nie byli początkowo w naszej grupie zainteresowania. Żeby przekonać starszą panią, której wnuczek nie lubi jej sernika, bo to ciasto zawiera cukier, dotarliśmy do niej swoimi kanałami dystrybucji reklamy, których początkowo nie zakładaliśmy. Zrobiliśmy kampanie w lokalnych mediach, które docierają do ludzi starszych i oni zaczęli do nas przychodzić z ciekawości. Część starszych osób upraszczała naszą domenę do poziomu: „Weź jeszcze dwa kawałki ciasta, bo tu w ogóle kalorii nie ma”. Było to z jednej strony miłe. Ten klient chętniej kupował dodatkowy kawałek, bo wiedział, że nie będzie go po tym bolał brzuch. To że mamy bardzo wielu klientów, którzy nie byli pierwotnie w naszej grupie zainteresowania jest dla ans ogromnym sukcesem. Początkowo w naszej grupie zainteresowania byli ludzie młodzi, świadomi, sportowcy, ludzie z nietolerancjami pokarmowymi, rodzice dzieci, które mają stwierdzoną cukrzycę bądź silną alergię. Zauważyliśmy, że kiedy rozszerzyliśmy tę grupę o dziewicze tereny klientów, którzy totalnie nie pasują do pierwotnego założenia, to ci klienci dali nam efekt wybicia.
Dużą wagę odegrało też to jak półtora roku temu chodziliśmy po szkołach i przeprowadzaliśmy w klasach 1-3 lekcje o zdrowym jedzeniu. Bardzo mocno zbudowało nam to strukturę sprzedaży tortów dla dzieci, bo mieliśmy darmową możliwość reklamy w szkołach, mieliśmy kontakt z dziećmi, które były przeszczęśliwe, że zrobiły kulkę mocy dla swojego taty, zawinęły ją w papierek i zaniosły do domu. Te dzieci dostawały od nas dyplom, że są przeszkolone. Te dyplomy były jednocześnie kartami rabatowymi w naszych placówkach i rodzice tych dzieci przychodzili do nas i zostawali naszymi klientami. Jak klient dostanie dobry produkt to chce przychodzić cały czas.
Jak zaplecze sieci Fit Cake zorganizowane jest logistycznie? Bo punkty Fit Cake funkcjonują przecież w różnych miastach.
Z jednej strony ja przeprowadzam szkolenia biznesowe dla ludzi, którzy często nie mają żadnego doświadczenia w prowadzeniu własnej działalności. Później na szkolenie produktowe przejmujeich moja dziewczyna i ona uczy ich, jak zgodnie z jej przepisami, robić te wszystkie cuda i powiem pani, że po takim szkoleniu człowiek, który wcześniej był fotografem, księgową, przedszkolanką, przygotowuje i robi te wszystkie rzeczy. Ta powtarzalność wynika z bardzo skrupulatnego odtwarzania przepisu. Natomiast robią to osoby, które my uczymy. My zaszczepiamy w nich ideę Fit Cake’a i ci ludzie podają ją dalej.
Często franczyzobiorcy pod wpływem prowadzenia Fit Cake’a sami się zmieniają, zmienia się ich wygląd, zapał do życia. Mamy np. dwie starsze siostry w wieku ok. 50-60 lat, które są też babciami. One w momencie, kiedy podpisały z nami umowę, pomalowały sobie włosy: jedna na czerwono, druga na niebiesko, chodzą na crossfit, mają drugie życie. One powiedziały, że Fit Cake dał im kopa i one chcą być przykładem tego, że sprzedają zdrowy produkt. Bo tak naprawdę po właścicielu danego miejsca możemy stwierdzić czy robi to z pasji, czy tylko dla pieniędzy. My nauczyliśmy naszych franczyzobiorców, aby biznes robić dla pieniędzy, ale nie tylko.
Każdy z naszych franczyzobiorców ma ogromne uznanie i bardzo dobry lokalny PR. Każdy jest takim dobrodziejem wśród lokalnej społeczności, że on jest ok i że go trzeba ratować, kiedy jest ciężko, bo on jest tym dobrym.
To nie jest buda z kebabem, która nas truje, tylko to jest Fit Cake. I to daje nam gwarancję, że ja mogę się otworzyć w największa pandemię i ludzie przyjdą, żeby kupić nasze produkty, bo klienci się z Fit Cake’iem utożsamiają.
Jakie Państwa produkty cieszą się największa popularnością?
Z pewnością desery w słoikach. Ponadto sernik, który ma genialną konsystencję i makro, a klienci uważają, że jest bardzo smaczny. W tym roku wprowadziliśmy własną markę lodów: Fit IceCream, bez glutenu, bez laktozy, 100% natura, bez cukru. Są one przygotowywane pod największych alergików, więc nasz produkt jest niezwykle wysublimowany.
Postawili sobie Państwo ambitne plany rozwoju na przyszły rok – otwarcia 50 lokali. Czy szukają Państwo franczyzobiorców czy to raczej oni zgłaszają się do Fit Cake’a?
Ludzie czytają artykuły, prasa sama do nas przychodzi, chce o tym pisać, bo nasz przykład daje nadzieję dla polskiej gastronomii, że nawet w kryzysie dobra koncepcja i niszowy produkt mogą zostać zauważone i docenione. Poza tym jest to marka polska, sprzedająca produkty, które są zdrowe i chętnie się o tym pisze, bo indywidualne historie naszych franczyzobiorców są tak nieprzeciętne, tak dobrze sprzedające się w prasie, że jeżeli jakiś nasz franczyzobiorca pozwala nam opowiedzieć jego historię w gazecie, to spotyka się z ogromnym odzewem. Ktoś np. wraca z Islandii, gdzie zarabiał genialne pieniądze, bo chce tworzyć Fit Cake w Polsce.
Jakie miasta jeśli chodzi o wielkość, są najlepsze do otworzenia Fit Cake’a?
Nie mamy takiej struktury, bo jak zauważyliśmy to jest bardzo przewrotne. Jeżeli dana miejscowość jest satelitą dużego miasta lub jest to duże miasto, to nie ma znaczenia gdzie będzie ta placówka, bo klienci dojeżdżają do 50 km, żeby zamówić okazjonalny tort lub 10 km, żeby zjeść coś smacznego.
Ile trzeba zainwestować, aby otworzyć lokal FitCake oraz na jakie obroty można liczyć?
Obroty w zależności od wielkości miasta, wahają się między 30 a 60 tys. zł. Jeżeli chodzi o wkład to dużo zależy od standardu lokalu, który mamy do dyspozycji. Może to wynieść 50-70 tys. zł na adaptację lokalu. Mamy niezależny dział projektów technologicznych, który tworzy zdalnie gotową strukturę, my przygotowujemy do tego listę wyposażenia, zatowarowania. Mamy projektantki, które bezpłatnie naszym franczyzobiorcom projektują lokale, doradzają gdzie i co kupić. Posiadamy szablony gotowych etykiet, gadżetów reklamowych, ulotek, kart lojalnościowych oraz gotowe reklamy świetlne zewnętrzne i wewnętrzne. Jesteśmy „ uzbrojeni w pomysły ” i tworzymy rodzinną atmosferę.
Rozmawiała Urszula Szewczyk.
